Jak wybrać dobry falownik i fotowoltaikę? Radzi Michał Sułowski z LMV Group

Rynek fotowoltaiki w Polsce przeżywa boom. To nie powinno dziwić, bo ludzie zadowoleni z własnych instalacji, polecają je sąsiadom. Inwestycja jest jednak duża, ma wszak służyć przez lata, i przed zakupem trzeba odpowiedzieć na dwa kluczowe pytania: Jak wybrać dobry falownik i jak wybrać dobrą fotowoltaikę? Michał Sułowski z firmy LMV Group pomógł nam przygotować poradnik, wyjaśniający, jak to zrobić, by nie dać się oszukać i nie kupić bubla. / Fotowoltaika Kraków.

Jak wybrać dobrą fotowoltaikę

Jak wybrać dobrą fotowoltaikę?

Michał Sułowski, LMV Group: Rozsądnie.

Co to znaczy.

Nie dać się naciągnąć. Ze względu na boom, który jest na rynku, pojawia się wiele różnych firm. Niektóre działają bardzo krótko i są nastawione na szybki zysk, a nie na budowanie długofalowych relacji z inwestorami. A już na pewno nie są nastawione na budowanie energetyki obywatelskiej. Trzeba więc uważać na to, co się wybiera. Nie wybierać pochopnie. I nie wybierać za szybko.

Jak poznać tych, którym warto zaufać?

Na pewno różnego rodzaju „przyspieszacze”, jak na przykład propozycja wysokich zniżek, jeżeli umowę podpiszemy od razu, powinny nam zapalać lampkę kontrolną. Jeżeli sprzedawca jest nam w stanie dać 5000 złotych zniżki „ot tak”, a przecież zarabia na tym i firma się musi utrzymać, to znaczy, że oferta może być bardzo mocno przeszacowana. Warto też zwrócić uwagę na to, co potrzebujemy. Panele są fajne, ładnie wyglądają na dachu, świadczą o ekologicznym myśleniu osób, które mieszkają w domu, ale tak naprawdę potrzebujemy energii, którą produkują. Trzeba więc wyjść od tego, ile energii zużywamy. Możemy zamontować zbyt dużą instalację i nadmiar prądu pójdzie „w sieć”. Czyli, w naszym przypadku, będzie z niego korzystał głównie Tauron.

Sprzedawca powinien zacząć od pytania o ilość energii, której potrzebujemy?

Tak. Od pytania o roczne zużycie energii zaczyna się proces projektowania, bo moim zdaniem instalacja powinna być zaprojektowana. Załóżmy, że potrzebujemy 5000 KWh rocznie. Żeby zamontować instalację fotowoltaiczną, która zakopie nam rachunki do zera, zostawiając tylko opłaty przyłączeniowe, musimy przygotować projekt o mocy większej o od 10 do 20 proc. niż zapotrzebowanie. To dlatego, że część z energii spada nam z dachu, przechodzi przez falownik i idzie bezpośrednio do lodówki, pralki lub telewizora, a część jest oddawana do sieci, gdzie jest wirtualnie magazynowana. W instalacji do 10 KW, czyli standardowej instalacji montowanej na domach jednorodzinnych, możemy z tych wirtualnych magazynów odebrać 80 proc. Nasze doświadczenia mówią, że instalacja mocniejsza o te 10-20 proc. pozwala zapomnieć o rachunkach.

A tego, ile dokładnie energii wyprodukują nasze panele, dowiemy się tylko, kiedy będziemy mieli dobry projekt. Taki, który uwzględni kierunek ustawienia domu, kąt nachylenia dachu, to co może go zacieniać. Kiedy mamy projekt możemy pracować na liczbach. Zobaczyć, ile energii otrzymamy w ciągu roku i optymalnie dobrać instalację. Dzięki temu nie musimy płacić za dodatkowe panele.

Projekt elektrowni słonecznej / Fotowoltaika Kraków

Powiedziałeś, że projekt jest potrzebny „twoim zdaniem”. To znaczy, że nie zawsze powstaje?

Bardzo często nie jest przygotowywany. Obserwując rynek, dostrzegamy, że firmy sprzedają fotowoltaikę zestawami. Spotykamy się z inwestorami, którzy zamontowali instalacje w innych przedsiębiorstwach i sprzedawcy naopowiadali im bzdury. Mówią na przykład takie rzeczy, że instalacja ustawiona na wschód będzie produkować ponad 1000 kWh z każdego kWp „peaka” zainstalowanej mocy. Generalnie można przyjąć, że jeden kWp „peak” zainstalowanej mocy, produkuje w polskich warunkach około 1000 kWh. Ale to jest wyliczenie dla warunków optymalnych. To kąt nachylenia między 30 i 35 stopni oraz ekspozycja paneli skierowana idealnie na południe. Każde odchylenie od tych warunków, zmniejsza produkcję. Ale wracając do pytania. Tak. Spotykamy się z przypadkami, w których montuje się instalacje bez projektów i analiz.

Czyli jak wpada pan sprzedawca i mówi: „10 paneli pan bierze i będzie dobrze”, to nie brać?

10 paneli to mało, ale jak wpadnie i powie: bierze pan 10 kW i będzie dobrze, to ja bym się bał. To zależy też od tego, jakie ktoś ma podejście do sprzedaży. Jeżeli ktoś chce po prostu sprzedać jak najszybciej i jak najwięcej, to są gotowe zestawy. Sprzedawcy pytają więc o zapotrzebowanie i dobierają zestaw o wymaganej mocy. To może mieć sens, ale bywa i tak, że później okazuje się, że zestaw zamontowano w układzie wschód-zachód i produkuje za mało energii, by pokryć potrzeby.

Tak dobry sprzedawca wybiera dobrą fotowoltaikę / Fotowoltaika Kraków

To jak sprzedawca wybiera dla nas fotowoltaikę, pokazuje na czym zależy firmie?

Jeżeli chodzi o to, by sprzedać jak najwięcej – to takie podejście jest ok. Ale jeżeli chcemy, by klient miał jak największą korzyść z tego, co od nas otrzymuje, to sprzedaż musi wyglądać inaczej.

Trzeba patrzeć na to, czy sprzedawca zaczyna od produktu, czy od indywidualnych potrzeb?

Jednak to wszystkiego nie pokazuje. Szkoły sprzedaży uczą, żeby pytać o potrzeby klienta. Pytanie jest też o to, co firma później z tymi potrzebami robi. Czy zadaje sobie pytanie o parametry dachu i to, jak wykorzystać go optymalnie, żeby najmniejszym kosztem, zapewnić jak najwięcej energii.

A może projekt się nie opłaca i po prostu taniej jest założyć rozwiązanie „z pudełka”?

Projekt jest kosztem. Ale to jest koszt czasu firmy, która do fotowoltaiki podchodzi poważnie. Natomiast ten koszt czasu – przynajmniej w naszym przypadku – nie jest przerzucany na klienta. My podchodzimy do tego tak, że jeżeli klient będzie zadowolony, to poleci nas dalej. Nie musimy wydawać masy pieniędzy na call center, flotę handlowców, którzy są ledwo przeszkoleni, itd., bo zdecydowana większość klientów trafia do nas z poleceń tych, którzy są zadowoleni z naszych usług. Brak projektu nie znaczy też, że produkt będzie tańszy w zakupie. Ale oznacza to, że w ostatecznym rozrachunku instalacja zaprojektowana będzie tańsza, bo została uszyta na miarę.

Nie każdy panel fotowoltaiczny jest taki sam. Grupa Tier 1

Ludzie myślą też często, że panel to panel. Ale nie każdy panel jest taki sam. Tak jak nie każdy samochód jest taki sam. Jest maluch i Porsche. Jak wybrać dobre panele fotowoltaiczne?

Dobre pytanie. Pewnym wyznacznikiem jakości paneli fotowoltaicznych jest to, czy producent należy do grupy Tier 1. Lista firm, które do niej należą jest wydawana co kwartał i znajdują się na niej producenci paneli fotowoltaicznych, którzy spełniają określone wymagania. Muszą mieć duży wolumen produkcji, własny dział badań i rozwoju, a także być na rynku przez długi czas. Producenci znajdujący się na tej liście cieszą się dużym zaufaniem instytucji finansowych, korzysta się z nich przy dużych inwestycjach takich jak farmy fotowoltaiczne. Ale jest to też dobry wyznacznik jakości ich produktów. Jeżeli producent jest w tier one to nie jest to składak garażowy.

Nie oznacza to, że produkt spoza listy będzie zły, ale jest to jakiś kompas.

Dużo jest bubli na rynku?

Są. W Polsce jest kilkaset produktów różnych producentów. Bubli jednak ubywa, a klienci są dość świadomi i wiedzą często, co to jest grupa Tier 1. Znają producentów, marki. Wiedzą, czego chcą.

Po czym poznać bubel?

Na pierwszy rzut oka trudno to stwierdzić.

Jak poznać zły panel fotowoltaiczny

To inaczej. Jak nie dać sobie zamontować bubla.

Wyznacznikiem jest grupa Tier 1, ale laik tego nie pozna. Proponowałbym bardzo dobrze sprawdzić firmę, która ma nam zamontować instalację oraz samego producenta paneli fotowoltaicznych, jeżeli na Tier 1 sklasyfikowany nie jest.

A jaka jest różnica między produktem markowym i bublem, kiedy chodzi o użytkowanie?

Problemy ze słabej jakości panelem wyjdą za parę lat. Dziś instalacja zwraca się w ok. sześć lat, może się więc okazać, że – na przykład kiedy panel się za szybko rozszczelni – nie zwróci się, a producenta już nie będzie na rynku i nie skorzystamy z gwarancji. Jednak skupiamy się na panelach, a jeżeli panel jest dobrego producenta, to nie jest to urządzenie, które jest najbardziej narażone na awarię i to, że sprawi nam problemy.

Jak wybrać dobry falownik

Co nim w takim razie jest?

Falownik. To jest serce całego systemu. Zmienia prąd stały w prąd zmienny i synchronizuje go z siecią. To jest kluczowe urządzenie. Są tam różne elementy elektroniczne. Są kondensatory. To jest urządzenie, które może się zepsuć szybciej niż panel.

Jak wybrać dobry falownik?

Na rynku mamy dużo producentów. Są tacy, którzy dają 10-15 lat gwarancji w standardzie. Dobra oferta?

Dobra.

Dobra, bo kto nie chciałby mieć takiej gwarancji. Tylko jest pytanie, kto ją będzie realizował. Jeżeli jest to producent, który ma siedzibę bardzo daleko w Azji, a nie ma przedstawicielstwa w Polsce, to może być problem. Jak za dwa lub trzy lata okaże się, że falownik nie działa, to trzeba go samemu demontować, pakować i wysłać, modląc się, żeby uznali nam gwarancję i odpisali w zrozumiałym języku. Na to warto zwrócić uwagę. My prawie zawsze stosujemy falowniki europejskiego producenta, który ma siedzibę w Polsce. To austriackie Froniusy, które rzeczywiście są produkowane w Austrii. Fronius ma serwis w Gliwicach. Sprawdziliśmy – działa szybko i sprawnie.

Do tego potrzeba serwisu zdarza się rzadko i dotyczy błahych spraw. Ważne jest to, że zawsze jest się do kogo zwrócić. Nawet jak nie ma już na rynku instalatora, to mamy gdzie zadzwonić i wiemy, że ktoś nam pomoże.

Ile trzeba dołożyć, żeby falownika nie musieć wysyłać na naprawę gwarancyjną do Chin?

Trzeba zapłacić o około 5 do 10 procent więcej, kiedy bierzemy pod uwagę koszt całej instalacji.

To nie jest mało. A jak ktoś nie wie, co kupuje, to może się skusić na taką zniżkę.

Dlatego trzeba się uważnie zapoznać z ofertą i umową, i sprawdzić, co dokładnie tam wpisano. Bywa bowiem tak, że wpisuje się tam „panel fotowoltaiczny o mocy X” i „falownik o odpowiedniej mocy”. Jeżeli tak jest, należy dopytać, co dokładnie zostanie nam zamontowane. Sprzęt jest różny i to ma znaczenie.

Wyobrażam sobie, że nie wszyscy klienci są świadomi i niektórzy chcą po prostu fotowoltaikę.

Jasne. Zawsze warto porównać, kto to wyprodukował i co oferuje. A tego typu oferty często kuszą też bardzo długą gwarancją, którą oferuje firma zakładająca instalację. I kilkanaście lat gwarancji oferuje nam na przykład przedsiębiorstwo, które jest na rynku od sześciu miesięcy. Do tego przy uważnej lekturze umowy okazuje się, że gwarancja obowiązuje pod warunkiem dokonania corocznego płatnego przeglądu instalacji, ale nikt nie podaje jaka będzie cena tego przeglądu.

Jeżeli dostajemy długą umowę napisaną drobnym druczkiem, to mnie by się w tym przypadku zapaliła lampka kontrolna. Pod tytułem, jakich odpowiedzialności chce uniknąć sprzedawca, skoro zawiera tak wiele punktów w umowie dotyczącej prostej transakcji.

Jak wybrać dobrą fotowoltaikę? Jak wybrać dobry falownik?

Gdybyś zakładał u siebie fotowoltaikę, to jakie pięć pytań zadałbyś firmie, która ma to zrobić?

1. Jak długo są na rynku i ile mają wykonanych inwestycji? W czasie boomu powstało bardzo dużo firm, a mówi się niekiedy, że doświadczenia nie kupisz.

2. Czy wykonują to osobiście, czy korzystają z usług podwykonawców? Zawsze jest pytanie, kto odpowiada za gwarancję. Czy ta firma duża, od której kupujemy instalację fotowoltaiczną, czy podwykonawca, który dzisiaj jest na rynku, a za pół roku może go już nie być.

3. Zadałbym pytanie o to, czy mają swój magazyn buforowy. To świadczy o wielkości firmy i powoduje, że klient nie będzie obciążony rozładunkami i magazynowaniem podzespołów.

4. Czy pracują w firmie specjaliści, którzy mają odpowiednie uprawnienia. Wyznacznikiem są uprawnienia wydawane przez Urząd Dozoru Technicznego i certyfikaty ze szkoleń produktowych.

5. O to, czy dostanę indywidualny projekt instalacji fotowoltaicznej z symulacją produkcji energii w moich konkretnych uwarunkowaniach geograficznych i topograficznych.

Zapraszamy też do lektury tekstu “Elektrownia słoneczna na bloku lub kamienicy? Bułka z masłem.” Można się z niego dowiedzieć, jak prostą sprawą jest fotowoltaika na bloku wielorodzinnym.

Michał Sułowski – Z wykształcenia marketingowiec, współzałożyciel i prezes LMV Group, jednej z pierwszych na krakowskim rynku firm zajmujących się fotowoltaiką. Miłośnik Teorii Integralnej, który stara się żyć zgodnie z maksymą „myśl globalnie – działaj lokalnie”. Osobistą misją Michała jest uświadamianie zarówno zagrożeń, jak i szans wynikających z obecnego kryzysu ekologicznego. Przyjaciel zwierząt, weganin.

[ Fotowoltaika Kraków ]